套餐、整家業務(wù)的銷售怎麽做？這五種能(néng)力要重點修煉！

賣套餐，已變得普遍起來。哪怕是做單品類的公(gōng)司，也會打造出套餐，以滿足顧客多(duō)方面的需求。

例如，軟體(tǐ)類企業，提供沙發+床墊+床品+抱枕靠枕的套餐。軟裝(zhuāng)企業，則形成了牆布+窗簾等類型的套餐。

同時，伴随整家業務(wù)的逐漸鋪開，成品+定制的全屋方案銷售，成了部分(fēn)廠商(shāng)的重點，也帶給銷售人員們更大的施展空間。

與單品類銷售相比，這種成套業務(wù)有(yǒu)它的特殊性，對終端銷售能(néng)力提出了新(xīn)的要求、更高的要求。隻有(yǒu)掌握了怎麽賣，才能(néng)驅動套系業務(wù)的成熟。

據大材研究的了解，無論是套餐，還是整家，這兩類業務(wù)的銷售存在一定的共性，普遍要求終端能(néng)力要展開至少五個方面的叠代。

1、終端的場景能(néng)力，抓兩個點，一是門店(diàn)的場景，二是成套方案的場景。

尤其是整家業務(wù)，對終端的要求普遍較高，它不僅要求把套餐展示完整，最好是以真實家居空間的場景予以表現，而且要求提供盡可(kě)能(néng)豐富的可(kě)選産(chǎn)品系列，在産(chǎn)品的全面與豐富度上，做得更好。

大材研究發現，多(duō)家經銷商(shāng)轉型整家後，都有(yǒu)擴大門店(diàn)面積，對展示做了提升。即使是推廣套餐，也會考慮到一體(tǐ)化的呈現。

還有(yǒu)一點是成套方案的場景形成能(néng)力，也就是給顧客看到完整的套餐與整家場景，既有(yǒu)店(diàn)裏呈現的，也有(yǒu)各種宣傳資的介紹，還有(yǒu)銷售人員講解的，以便形成清晰的體(tǐ)驗。

這種場景能(néng)力，它代表的是顧客對設計和搭配的需求，從物(wù)理(lǐ)的到精(jīng)神的，從空間裏呈現的到語言表達的，要讓顧客從視覺、聽覺、感覺等各個環節，感受到套餐的價值、整家的價值。

2、設計方案的形成能(néng)力，包括快速形成設計方案與設計圖的能(néng)力；全屋設計的能(néng)力；大覆蓋的設計服務(wù)能(néng)力。

具(jù)體(tǐ)來講，就是做方案要快，而且不單單是做櫃類、門牆櫃的方案，還要做全屋的設計圖，完整地呈現出客戶理(lǐ)想的家，把效果圖打造成顧客想要的家，這是銷售成功的關鍵一步。

還有(yǒu)大覆蓋的設計能(néng)力，意思是說可(kě)以給每位客戶都提供設計服務(wù)，有(yǒu)能(néng)力把每個顧客的設計方案做好，用(yòng)設計把人吸引住。

大材研究遇到過一些經銷商(shāng)，做拎包套餐，房子還沒有(yǒu)交，就已經把每個戶型的設計方案拿(ná)出來了，各種主流風格都出一些，然後再發給業主，展開跟進。這個工(gōng)作(zuò)量是很(hěn)大的，但如果做好了，成效也不錯。

3、銷售動力的激活，讓銷售團隊願意投身到套餐、整家的銷售中(zhōng)，有(yǒu)動力做這件事情，從意識上主動，從行動上積極。

所以，有(yǒu)些經銷商(shāng)會搞培訓，天天強調要賣套餐，大會小(xiǎo)會都講，天天強調，讓銷售意識深入腦海。逐漸地，銷售人員、設計師們就認識到，賣單品不夠兇，必須賣套餐才厲害。

當然，要有(yǒu)對應的獎勵機制，各種套餐的提成、達到一定銷售總額時的獎勵等，都要匹配。獎勵往往是最好的指揮棒。

4、多(duō)品類産(chǎn)品的理(lǐ)解力與套餐方案的講解能(néng)力，套餐價值的共識能(néng)力。

以前接待客戶，重點是講産(chǎn)品，賣套餐與整家，還有(yǒu)兩點關鍵能(néng)力需要增強，一是套餐裏涉及到的品類，要會講。二是要會講設計方案。

一般設計師把方案拿(ná)出來，圖片做好，銷售人員就需要把客戶邀請到店(diàn)裏來，或者跟客戶約個合适的地方，再進行講解。

要想講好，首先是講明白，讓客戶聽起來輕松；其次是講得很(hěn)精(jīng)彩，給客戶展示出一幅家的美好畫卷。

接着是講到客戶心裏去，讓他(tā)自己聽完後，覺得這就是他(tā)要的效果，擊中(zhōng)客戶的心理(lǐ)。

達到這三點，都得練講案能(néng)力，與以前的講産(chǎn)品、講品牌相比，難度自然是大多(duō)了。畢竟套系化的銷售，将購(gòu)買範圍縮小(xiǎo)到同一品牌，自然要靠講案的能(néng)力，打動客戶。

非常重要的是，通過上述能(néng)力的提升，最終要體(tǐ)現出套餐價值、整家的價值，與顧客達成共識，成套系的購(gòu)買具(jù)備更大的價值。

5、新(xīn)渠道的開發能(néng)力：小(xiǎo)區(qū)樣闆房+拎包合作(zuò)

成套業務(wù)的市場開發，除了門店(diàn)的日常銷售外，非常重要的渠道是小(xiǎo)區(qū)營銷，至少有(yǒu)兩條主線(xiàn)，一是在小(xiǎo)區(qū)裏建樣闆間，轉化客戶；二是跟房企、物(wù)業合作(zuò)，提供拎包入住的方案。

那麽，就要把小(xiǎo)區(qū)營銷的整個打法要理(lǐ)清，建立起一套成熟的模式，比如關鍵業主的尋找與合作(zuò)；樣闆房的建設；精(jīng)準客戶的邀約；多(duō)套設計方案與産(chǎn)品套餐的配備等。

此外，還涉及到建立信任的能(néng)力，套系銷售要實現的是，消費者在一家盡可(kě)能(néng)買齊。如果顧客沒有(yǒu)足夠的信任，肯定不願意把雞蛋放到一個籃子裏。要想促成訂單，銷售人員需要更強的信任建設能(néng)力。

當然，一切銷售的前提是，要有(yǒu)成熟的産(chǎn)品可(kě)以銷售。

我們賣幾個産(chǎn)品的套餐，或者是整家定制的銷售，都得先把套餐搞好，整家方案理(lǐ)順，可(kě)以完整地展到在消費者眼前，讓消費者感受到套餐的價值與整家的美好。

更重要的是，當我們把東西賣出去後，交付跟得上，能(néng)夠按照銷售人員所呈現的效果，在現場完成高品質(zhì)落地。