未來十數年裏，這五種經銷商(shāng)能(néng)活得更好！
類别：
行業動态
作(zuò)者：大材研究
發布時間：2023-02-24 14:21:27 浏覽：5951 評論：0
内容摘要：未來十數年裏，一些經銷商(shāng)再次鎖定勝局，而另一些經銷商(shāng)也可(kě)能(néng)折戟沉沙。
廠家在轉型，鞏固優勢陣地，尋找新(xīn)增長(cháng)點；經銷商(shāng)也在提升自我，守住老本行，開發新(xīn)流量。都想立于不敗之地，更想獲得更大的成功，但現實的挑戰并不輕松。未來十數年裏，一些經銷商(shāng)再次鎖定勝局，而另一些經銷商(shāng)也可(kě)能(néng)折戟沉沙。即使當前非常成功的經銷商(shāng)，如果未能(néng)跟上競争的節奏，也不排除遭遇敗局的可(kě)能(néng)。據大材研究的分(fēn)析，一個成功經銷商(shāng)的煉成，至少離不開三大條件，未來也将如此：一是品類機會，行業本身的前景廣闊、體(tǐ)量較大，足夠支撐起一個龐大的舞台，經銷商(shāng)擁有(yǒu)足夠的用(yòng)武之地與成長(cháng)空間。而且最好要有(yǒu)一定的先發優勢，搶先在行業裏立足，積累起快速奔跑的底氣。二是品牌機會，跟優秀的高成長(cháng)品牌達成合作(zuò)，赢得廠家的積極支持，并且品牌本身快速崛起，能(néng)夠助推經銷商(shāng)拓寬本地市場的客源、争奪更大的市場份額，享受了品牌紅利。三是能(néng)力機會，也就是經銷商(shāng)自己的經營能(néng)力比較強，前期靠自己的業務(wù)開發能(néng)力，後期靠團隊的能(néng)力。但經銷商(shāng)本身的眼界、分(fēn)享精(jīng)神、号召力、戰略能(néng)力、機制建設能(néng)力等，都将決定一家公(gōng)司能(néng)走多(duō)遠(yuǎn)。未來十數年裏，也許有(yǒu)五類經銷商(shāng)将活得更好。核心意思是指，要完成優勢流量結構的建設，确保底氣要夠，基本面要強，并能(néng)實現流量來源的持續更新(xīn)。無論是以往、當前，還是未來，能(néng)夠在市場上立足的經銷商(shāng)，都建立了自己的獨到流量優勢；能(néng)夠活得很(hěn)好的經銷商(shāng)，都擁有(yǒu)非常強的流量獲取與轉化能(néng)力。更重要的是，流量結構不能(néng)死守一畝三分(fēn)地，不能(néng)一成不變。凡是固守傳統陣地、不願再開發新(xīn)道路的創業者，陸續都在敗退。生意還是有(yǒu)，隻是優勢不比以前那麽突出。大材研究認為(wèi)，客戶來源一直在變化，幾年就有(yǒu)一次洗牌，就如同最近十年發生的，電(diàn)商(shāng)分(fēn)流、整裝(zhuāng)分(fēn)流、短視頻分(fēn)流、直播分(fēn)流、小(xiǎo)紅書分(fēn)流、社群分(fēn)流、精(jīng)裝(zhuāng)分(fēn)流，一輪接一輪的沖擊，大家都得學(xué)習與改變，擁抱新(xīn)變化，掌握新(xīn)渠道，開發新(xīn)流量。未來也是如此，一手鞏固原來的流量池，優勢不能(néng)丢，原來的渠道還得深挖；另一手搶占新(xīn)流量渠道，注意發現新(xīn)的客戶來源，兩條線(xiàn)最好都能(néng)重視，才能(néng)活得更好。大材研究認為(wèi)，這是當前及未來一段時間裏的流量布局方向，廠家在努力，經銷商(shāng)更要跟上。但再過五年六年，形勢會如何，又(yòu)有(yǒu)哪些内容形式？有(yǒu)哪些新(xīn)的渠道扮演主角？那就再根據天地人網的架構進行調整。此外，一種可(kě)能(néng)性也是存在的，就是經銷商(shāng)隻要把自己擅長(cháng)的渠道經營好，也能(néng)取得成功。确實如此，但必須注意的是，我們所掌握的優勢渠道，有(yǒu)沒有(yǒu)可(kě)能(néng)被淘汰，是否潛伏了危機，優勢是否正在流失？
公(gōng)司化管理(lǐ)的精(jīng)進：團隊升級、制度化體(tǐ)系、系統化協同作(zuò)戰一個人或幾個人合作(zuò)，打下一片市場，也是有(yǒu)可(kě)能(néng)的。以前這種成功的經銷商(shāng)，還比較常見。未來的日子裏，越來越少了。至少目前來看，就已經少見。更多(duō)是一個或幾個核心骨幹牽頭，帶着一支比較完整的銷售與設計師團隊，再配套适量的專職或兼職安(ān)裝(zhuāng)交付技(jì )工(gōng)，這樣的組合，其成功率相對較高。非常重要的是，實力較強的經銷商(shāng)們，普遍完成了從個人到團隊的轉型，從個人單打獨打轉型為(wèi)系統作(zuò)戰，競争優勢非常明顯。一是成功實現了公(gōng)司化管理(lǐ)，建立起了一套比較完整有(yǒu)效的制度，涉及培訓、獎懲、客戶服務(wù)、流程等關鍵點。制度不再停留于紙面，而是實戰中(zhōng)總結，再應用(yòng)于實戰。二是練出了打硬仗的團隊，建制相對完整，僅是銷售，就可(kě)能(néng)分(fēn)為(wèi)門店(diàn)銷售、線(xiàn)上銷售、渠道人員等，根據銷售人員的不同優勢，跑出了一支鎖定各種客源的團隊。此外，還可(kě)能(néng)有(yǒu)駐店(diàn)設計師、财務(wù)、跟單、客服等多(duō)崗位的人員，形成合力，塑造系統競争優勢。大材研究此前已有(yǒu)觀點認為(wèi)，要想赢得市場，就要赢得團隊，而要做到，至少要靠兩點：A、靠老闆的見識與能(néng)力，願意與團隊分(fēn)享收益，給足激勵，留住人才；B、靠有(yǒu)效的培養與成長(cháng)機制，搭建起有(yǒu)前景的公(gōng)司平台，幫助團隊實現财富增長(cháng)與人生價值，營造一起努力打拼的氛圍。
整家、門牆櫃、軟體(tǐ)大家居、整體(tǐ)軟裝(zhuāng)經銷商(shāng)們之所以成功，一大重要原因不容小(xiǎo)視，就是趕上了家居消費的紅利，還有(yǒu)房地産(chǎn)市場的繁榮期。一批品牌走向強大，規模化的消費群體(tǐ)走進店(diàn)裏，經銷商(shāng)從中(zhōng)獲益。前面二十多(duō)年裏，每種單品類賽道裏，都有(yǒu)大批經銷商(shāng)崛起，成為(wèi)品牌渠道體(tǐ)系裏的支柱力量，也成為(wèi)本地财富精(jīng)英。單品類并不能(néng)一勞永逸，所面臨的挑戰一波接一波，家居建材行業進入換道階段，品類與業态的變化比較大，一些舊有(yǒu)市場面臨下滑，一些新(xīn)的機會浮出水面。大材研究認為(wèi)，套系化産(chǎn)品預計是未來十數年的希望，包括整家定制、門牆櫃一體(tǐ)化、軟體(tǐ)大家居、整體(tǐ)軟裝(zhuāng)等。經銷商(shāng)在向這些模式轉型，有(yǒu)些已經成功，打開了局面。有(yǒu)些還在早期試錯階段，還有(yǒu)更多(duō)的創業者們沒有(yǒu)動手。難度确實也大，以前一個品類就通吃，或者幾個品類分(fēn)開吃，做得風生水起。現在要想把品類打通，賣方案、賣套餐，對終端的體(tǐ)驗與銷售設計團隊的能(néng)力，都構成考驗。但隻有(yǒu)跑通模式，積累經驗，把握套系化的先機，未來的日子才會更好過一些。結合當前的形勢，套系化已是炙手可(kě)熱的兵家必争之地。
未來的市場，獲取新(xīn)客戶的成本越來越高，而且難度還很(hěn)大。尤其是越來越多(duō)的廠商(shāng)重視老客戶資源，牢牢地把老客們抓在手裏，那麽，意味着市場上流動的客源有(yǒu)可(kě)能(néng)減少。在這種局面下，那些老客戶資源龐大，并且建立起高質(zhì)量運營機制，成功實現老帶新(xīn)、老客戶激活的經銷商(shāng)，将擁有(yǒu)更大的勝算。事實上，如今已有(yǒu)越來越多(duō)的經銷商(shāng)，重視老客戶口碑與資源的積累。大材研究走訪中(zhōng)，40%以上的商(shāng)家表達了重視，其中(zhōng)約有(yǒu)10%左右的經銷商(shāng)，認為(wèi)老客戶複購(gòu)及轉介紹貢獻的訂單占到了整體(tǐ)20%，甚至30%以上，成為(wèi)業績的核心來源。不過，其中(zhōng)做得比較好的僅是少數，比如建立起了信息化系統，實現對老客戶的精(jīng)細節維護；成立了專門的部分(fēn)，跟進服務(wù)老客戶；重視每一次服務(wù)，獲得好的口碑，增強老客戶的粘性。隻有(yǒu)這樣，才更有(yǒu)可(kě)能(néng)在接下來的競争中(zhōng)，顯得遊刃有(yǒu)餘。
跟品牌方結成命運共同體(tǐ)的經銷商(shāng)經銷商(shāng)離不開品牌，品牌也不能(néng)缺少經銷商(shāng)，雙方隻有(yǒu)構建命運共同體(tǐ)，聯手打市場，一起服務(wù)客戶，才能(néng)赢得未來。大材研究鄧超明認為(wèi)，對經銷商(shāng)來講，非常重要的是，非常重要的有(yǒu)兩條：一是品牌本身保持了健康發展，産(chǎn)品的交付保障、質(zhì)量、服務(wù)與口碑等，都是向上的，而不是危機四伏；二是經銷商(shāng)赢得了品牌方的認可(kě)，能(néng)夠獲得源源不斷的支持，雙方保持穩定的合作(zuò)。良性循環的合作(zuò)實現，經銷商(shāng)才有(yǒu)未來，品牌也才能(néng)更好。大材研究的調研顯示，此前二十多(duō)年裏，八成以上的大商(shāng)，都曾憑借某個品牌打開局面，即使後來進行業務(wù)調整，手上至少會有(yǒu)一兩家核心品牌。那麽，是否能(néng)跟活得好的優秀品牌建立共赢關系，将繼續影響經銷商(shāng)在未來的施展空間。
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