從正月初七開始，就也就是1月28日開始，陸續就有(yǒu)經銷商(shāng)開工(gōng)上班，到目前，基本上大多(duō)數商(shāng)家已正常營業，銷售人員已全員到崗，春節後的搶單競争拉開帷幕。
據大材研究的觀察，近日來，陸續已有(yǒu)多(duō)家品牌推出營銷活動或者經銷商(shāng)年會，部分(fēn)經銷商(shāng)已有(yǒu)參戰，但大規模的營銷動作(zuò)尚未鋪開，預計到2月5号之後，更多(duō)計劃才會落地。
作(zuò)為(wèi)一個籌備期、啓動期，無論是經銷商(shāng)，還是銷售人員，提前做好一些工(gōng)作(zuò)，對後面迎戰新(xīn)年開門紅将至關重要。
根據大材研究2021年發布的行動清單，此次根據2023年的情況做了一些調整，再次發布。
對經銷商(shāng)、一線(xiàn)銷售人員來講，如下的行動清單可(kě)供參考（其中(zhōng)，銷售人員也可(kě)了解店(diàn)長(cháng)、老闆們的行動安(ān)排）：
一、再次明确年度、季度、月度目标
有(yǒu)很(hěn)多(duō)經銷商(shāng)，2022年底辦(bàn)年會或者做年終總結時，就全年的情況做了盤點分(fēn)析，同時也提出了2023年的大概目标。但也有(yǒu)很(hěn)多(duō)經銷商(shāng)，并沒有(yǒu)提目标計劃。
那麽，當前開工(gōng)籌備期内，不妨對年度、季度與月度的目标再次予以明确，既是對自己的激勵，同時定下努力的方向，知道朝哪裏努力。
1、目标細化，具(jù)體(tǐ)到每個門店(diàn)，落實到具(jù)體(tǐ)的小(xiǎo)組與成員身上。
2、共同制定，與團隊成員一起協商(shāng)，共同商(shāng)讨并确定目标，增強完成目标的信心。
3、個體(tǐ)承擔，對一線(xiàn)銷售來講，結合公(gōng)司的安(ān)排與個人的能(néng)力，也要給自己定下每個階段的目标。
二、梳理(lǐ)手中(zhōng)的資源
為(wèi)什麽要梳理(lǐ)資源？以便明确能(néng)幹什麽，不能(néng)幹什麽。
重點包括：
1、産(chǎn)品資源，對庫存産(chǎn)品進行梳理(lǐ)，評估需要備貨的産(chǎn)品；本月或本季度或季度的主推産(chǎn)品；流量産(chǎn)品、利潤産(chǎn)品等，做盤點，考慮消化庫存與補充新(xīn)貨。
2、盤點賬款，繼續跟進應收款的解決；盤點賬面可(kě)動用(yòng)資金，方便對全年的投入做初步安(ān)排，心中(zhōng)有(yǒu)數。
3、人力資源評估，現有(yǒu)團隊結構、骨幹人員情況、二梯隊人員進步情況，針對性制定合作(zuò)與提升方案；評估團隊能(néng)力，明确能(néng)夠完成的目标；團隊構成的優化；計劃增加的人員招聘；現有(yǒu)的激勵方式優化等。
4、客戶資源梳理(lǐ)，重點是老客戶的回訪挖掘、意向客戶的跟進。這點對一線(xiàn)銷售來講非常重要，要注重對老客戶的回訪與激活、對未成交客戶的跟進。
可(kě)以考慮新(xīn)的活動政策，以便進一步促成訂單；新(xīn)的客戶線(xiàn)索開發。
三、制定詳細的經營計劃與銷售策略
清楚了自己的産(chǎn)品、資金、人力、客戶等資源，又(yòu)明确了奮鬥的目标，那就可(kě)以進行下一步，把計劃與具(jù)體(tǐ)做法拿(ná)出來。
具(jù)體(tǐ)包括：
1、産(chǎn)品策略，計劃重點推廣哪些産(chǎn)品；結合工(gōng)廠的新(xīn)品計劃，安(ān)排本地銷售計劃。
2、渠道策略，設計師、工(gōng)長(cháng)、老客戶、裝(zhuāng)修公(gōng)司、小(xiǎo)區(qū)推廣等各個渠道怎麽做，計劃實現的銷售目标；重點深挖哪些渠道，哪些人主攻；計劃開發哪些新(xīn)渠道，哪些人負責探索。
3、門店(diàn)經營策略，門店(diàn)要不要改造、如何提升購(gòu)物(wù)體(tǐ)驗、如何提升門店(diàn)的留客能(néng)力等。
重點是想一想，門店(diàn)還有(yǒu)哪些地方沒有(yǒu)做好，還有(yǒu)哪些地方影響成交。
4、管理(lǐ)策略，有(yǒu)哪些管理(lǐ)上的調整，員工(gōng)績效考核與獎懲的安(ān)排；骨幹員工(gōng)的培養計劃；會議機制；培訓安(ān)排；數字化管理(lǐ)工(gōng)具(jù)的上馬等。
5、服務(wù)策略，在免費設計、送裝(zhuāng)、售後服務(wù)、免費服務(wù)等環節，準備怎麽做；是否考慮增加一些創造驚喜的服務(wù)細節。
6、具(jù)體(tǐ)銷售策略，比如蓄客辦(bàn)法、渠道開發、話術提升、未成交客戶分(fēn)析與跟進、老客戶轉介紹、客戶流量來源的拓寬安(ān)排、成交率提升辦(bàn)法等具(jù)體(tǐ)的銷售技(jì )巧總結。
7、重點經營策略，今年計劃有(yǒu)哪些大的調整，準備有(yǒu)哪些創新(xīn)，在哪些經營方式上會有(yǒu)變化等。
8、銷售人員的計劃，對銷售人員來講，同樣需要制定自己的計劃。
結合公(gōng)司的安(ān)排與資源，根據自己的能(néng)力特長(cháng)，安(ān)排自己的客戶開發計劃、新(xīn)的渠道開發、學(xué)習提升計劃等。同時注意彌補能(néng)力短闆。
四、開工(gōng)動員會
無論是團隊多(duō)大，比如三五個員工(gōng)，還是幾十個員工(gōng)，都要舉行開工(gōng)會，把儀式感做足，鼓舞士氣，提振信心。
同時，借開工(gōng)會的機遇，把今年的目标、計劃、策略都講一講，同時再詳細說明激勵辦(bàn)法，哪怕内容跟以前是一樣，也可(kě)以再次強調。
一是要讓團隊明白今年怎麽幹，要做些什麽事情，朝哪個方向努力，清楚公(gōng)司的發展前景與個人的上升空間。
二是讓團隊成員清楚，業績完成後，有(yǒu)哪些具(jù)體(tǐ)的好處，比往年有(yǒu)沒有(yǒu)增加新(xīn)的好處。
三是開年培訓，涉及産(chǎn)品知識、銷售技(jì )巧、營銷活動、渠道開發、轉單技(jì )巧等。
四是團隊成員發言，團隊人數比較多(duō)的情況下，争取骨幹們都發言。人少的情況下，可(kě)以一起探讨，拿(ná)辦(bàn)法，表決心。
五是銷售人員們，給自己也可(kě)以辦(bàn)一個開工(gōng)會。
自己給自己開，這怎麽理(lǐ)解？那就是在心理(lǐ)上明确開工(gōng)，做好心理(lǐ)建設；行動方面，跟上公(gōng)司節奏，投入到開工(gōng)的各項工(gōng)作(zuò)中(zhōng)。
開工(gōng)動員會相當于一次開工(gōng)的儀式，可(kě)以分(fēn)四部分(fēn)：
1、讓大家收心，認識到新(xīn)一年的工(gōng)作(zuò)開始了，打仗的時候到了，做業務(wù)的黃金時間又(yòu)到了。
2、明确工(gōng)作(zuò)重點，給團隊理(lǐ)清努力的方向，幫助每個人理(lǐ)清方向。
3、分(fēn)析今年的市場行情及變化，讓每個人清楚情況。
4、總結優秀的做法，并且突出團隊每個人的優勢能(néng)力，鼓舞士氣，注入信心，營造全力以赴的良好氛圍。
五、首場營銷活動
2月必須把活動做起來，先是開門紅，緊接着是315的活動，也可(kě)能(néng)兩個主題活動放到一個框架下，是春節後的開工(gōng)重點。
無論如何，可(kě)以緊鑼密鼓地把第一場活動做起來。有(yǒu)主題，有(yǒu)發動，有(yǒu)士氣，有(yǒu)推進，有(yǒu)成果。
1、根據本地市場、資源能(néng)力與廠家的部署，制定春節後第一、二場營銷活動；集中(zhōng)精(jīng)力打響開門紅活動。
2、重點針對年前未成交的客戶展開，組織銷售人員對潛客做幾輪跟進；針對每位客戶，制定個性化的營銷策略，争取把客戶邀請進店(diàn)裏，配合開門紅活動、設計效果圖等措施，促成訂單。
3、借助首場活動，提振員工(gōng)狀态，并對銷售能(néng)力做提升，比如蓄客方式、渠道合作(zuò)、意向客戶跟進、老客戶轉介紹、話術等，都可(kě)以再做改進。
六、集中(zhōng)精(jīng)力解決重點工(gōng)作(zuò)
無論手上隻有(yǒu)一個店(diàn)，還是多(duō)家店(diàn)，各種工(gōng)作(zuò)加一起，總是千頭萬緒。一定要抓重點工(gōng)作(zuò)，尤其是重點工(gōng)作(zuò)裏的難點。
1、根據事情的輕重緩急與業務(wù)的重要性，給自己手上的工(gōng)作(zuò)排序，再按順序解決。
無論是經銷商(shāng)還是銷售人員，訂單無疑是重要的，而訂單來源于客戶，成交又(yòu)建立在品牌競争力、産(chǎn)品競争力與銷售人員的能(néng)力基礎上。
所以，可(kě)以先集中(zhōng)做一兩天培訓，分(fēn)析獲客與成交難點，尋找辦(bàn)法，并請骨幹精(jīng)英銷售人員分(fēn)享經驗，再展開營銷活動落地、客戶邀約等，相對比較合适。
2、針對重要的難點工(gōng)作(zuò)，集中(zhōng)力量解決，或者尋找替代辦(bàn)法。
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粵公(gōng)網安(ān)備44011702000365号 風險提示：投資有(yǒu)風險，選擇需謹慎
