看完2022年上百成功經銷商(shāng)們的打法，我們總結了20點思考！

2022年裏，大材研究梳理(lǐ)了上百經銷商(shāng)的案例與打法，提煉了其中(zhōng)頗有(yǒu)借鑒價值的措施。

成功者們，總有(yǒu)自己的一套策略與經驗，逐漸打造起自己的優勢，這些辦(bàn)法并不神秘，很(hěn)多(duō)人都知道，甚至都掌握了如何運用(yòng)。

但問題是，隻有(yǒu)少部分(fēn)人用(yòng)得好、用(yòng)得漂亮，很(hěn)難根據自身的特長(cháng)，探索出一套屬于自己的有(yǒu)效辦(bàn)法。很(hěn)多(duō)人，隻是掌握了方法，但用(yòng)起來并不，導緻效果并不好。

1、重視高質(zhì)量人脈的積累，一些經銷商(shāng)反映，長(cháng)期積累的關系能(néng)夠發揮很(hěn)大的價值。

有(yǒu)些老闆，在以前的職業經曆中(zhōng)，積累了非常有(yǒu)價值、非常廣的人脈關系。然後經營家居建材的時候，能(néng)把原來的人脈用(yòng)起來。

行業裏有(yǒu)很(hěn)多(duō)新(xīn)人，工(gōng)作(zuò)時間不長(cháng)，可(kě)能(néng)沒有(yǒu)資源，大材研究的建議是，隻有(yǒu)慢慢積累，主動從以前的工(gōng)作(zuò)經曆裏發現關系，主動通過直播、短視頻、熟人圈、小(xiǎo)區(qū)群等各個渠道發現資源。

如果要創業開店(diàn)，最好也是到行業裏上幾年班，積累一些資源，再做經銷商(shāng)，成功率會高一些。

2、多(duō)次強調信心的重要，樓市低迷、顧客少、成單周期長(cháng)，或者店(diàn)面位置不好，也要保持強大的信心，積極通過多(duō)種辦(bàn)法觸達客戶。

隻要所處區(qū)域的消費需求還存在，事情就大有(yǒu)可(kě)為(wèi)。所需要的，是我們積極思考、創新(xīn)策略、大膽探索、全力行動的能(néng)力。

3、有(yǒu)經銷商(shāng)強調，一定要把每個客戶服務(wù)好。如何才是好？态度上充分(fēn)尊重、項目跟進主動及時、彙報快速高效。

大材研究發現，對于這條做法，有(yǒu)些經銷商(shāng)提出了其他(tā)建議，比如把精(jīng)力用(yòng)到重點客戶身上，對于有(yǒu)些成交希望低的客戶，不宜占用(yòng)過多(duō)精(jīng)力。

說法也有(yǒu)道理(lǐ)，不過，2022年裏客戶資源較少，有(yǒu)必要重視接觸到的每一個客戶，更何況很(hěn)多(duō)經銷商(shāng)、很(hěn)多(duō)銷售都有(yǒu)這個精(jīng)力做好。

4、老闆對每一個項目都很(hěn)重視，全程參與客戶下單、送貨上門與現場安(ān)裝(zhuāng)等環節，及時發現問題，快速解決，給客戶創造優質(zhì)體(tǐ)驗。

有(yǒu)些老闆或店(diàn)長(cháng)會到工(gōng)地巡查，拍攝當日進度的視頻及現場照片，然後發給客戶。

現實中(zhōng)，大材研究注意到，有(yǒu)些經銷商(shāng)也會講，自己重視每一位客戶，會參與項目洽談與履約、服務(wù)過程。實際上，行動是不夠的。到底怎麽個重視法，還得看具(jù)體(tǐ)做了哪些事情。

5、開拓市場并沒有(yǒu)秘訣，主要就是勤奮，付出比别人更多(duō)的精(jīng)力，堅持做，客戶積少成多(duō)。

從0到1的過程中(zhōng)，會遇到很(hěn)多(duō)困難，不放棄，咬牙堅持下來，成功的可(kě)能(néng)性就比較大。當然，關鍵是要有(yǒu)這個堅持下去的能(néng)力，要有(yǒu)底氣。很(hěn)多(duō)人也想堅持，但往往就倒在黎明前。

對于堅持與勤奮，一些經銷商(shāng)反映，客戶交訂金後，要迅速消化單子。即使客戶在其他(tā)地方定了一些産(chǎn)品，也不要輕言放棄，完全通過努力，吸引客戶改變決定。

6、銷售方式正在發生變化，一些經銷商(shāng)會提供整家設計效果圖，做全屋所有(yǒu)産(chǎn)品的統一設計、統一交付，重視設計服務(wù)。

7、裝(zhuāng)修公(gōng)司與設計工(gōng)作(zuò)室，成為(wèi)重要的訂單來源，有(yǒu)些經銷商(shāng)，跟地方上比較優質(zhì)的裝(zhuāng)修公(gōng)司，都建立了合作(zuò)關系。

部分(fēn)經銷商(shāng)反映，一定要把工(gōng)地管理(lǐ)做好，老闆要盯緊，保障較高的客戶滿意度，與裝(zhuāng)修公(gōng)司實現雙赢的局面。

8、服務(wù)很(hěn)好，客戶的體(tǐ)驗感就可(kě)能(néng)更好，粘性更強。

具(jù)體(tǐ)做法有(yǒu)很(hěn)多(duō)，比如每年安(ān)排登門拜訪，解決使用(yòng)中(zhōng)的問題，提供免費保養維修服務(wù)。經常邀約客戶到店(diàn)做回饋老客戶的活動，保持與老客戶的聯動；要求迅速響應。

9、重視口碑，在服務(wù)客戶的過程中(zhōng)，一點一點積累口碑。而且好口碑沒有(yǒu)捷徑可(kě)以走，隻有(yǒu)慢慢積累。

有(yǒu)些經銷商(shāng)會很(hěn)急，覺得花(huā)了太長(cháng)時間做口碑，回報太慢了，就不太重視。這樣想與做，未來的成長(cháng)性堪憂。

10、用(yòng)好總部的幫扶，可(kě)以邀請廠家的主動營銷團隊提供支持，獲得培訓、市場調研、策劃活動、制定規劃、擴大客流、轉化成交等解決辦(bàn)法。

有(yǒu)些經銷商(shāng)，會争取工(gōng)廠提供多(duō)名(míng)老師蹲點，涉及設計、銷售、安(ān)裝(zhuāng)、下單、運營等。

大材研究搜集到的一些案例裏，越來越多(duō)的工(gōng)廠推行主動營銷幫扶措施，而且善于獲得總部支持，經銷商(shāng)可(kě)能(néng)需要付一定費用(yòng)，但成功率也比較高，還能(néng)一起培養團隊，手把手教，帶出來之後，未來的市場開發也就有(yǒu)了底氣。

11、要培養能(néng)夠打勝仗的團隊，士氣與專業能(néng)力都很(hěn)重要。

有(yǒu)信心就有(yǒu)行動力，有(yǒu)能(néng)力就有(yǒu)産(chǎn)出。成功的經銷商(shāng)們，團隊能(néng)力普遍過硬，大多(duō)是老員工(gōng)，凝聚力強，專業能(néng)力不錯。

部分(fēn)經銷商(shāng)的門店(diàn)團隊正在調整，整體(tǐ)是擴大趨勢，形成了導購(gòu)、設計師、安(ān)裝(zhuāng)師、市場人員的結構。在能(néng)力培養中(zhōng)，重點是跟上市場競争的需要。

其中(zhōng)涉及的要點很(hěn)多(duō)，大材研究認為(wèi)，團隊構成的完整性、客戶需求的理(lǐ)解能(néng)力、講案銷售能(néng)力、設計能(néng)力、全過程的服務(wù)能(néng)力、安(ān)裝(zhuāng)能(néng)力等，也就是系統能(néng)力的塑造，已是經銷商(shāng)們努力的方向。

12、培訓依然很(hěn)關鍵，任何時候，對産(chǎn)品與活動政策的熟悉，都是營銷的基本面。通過宣講與演練，讓團隊掌握業務(wù)内容，增強講案的能(néng)力。

大材研究注意到，一些經銷商(shāng)已經擴大了培訓的範圍，涉及到更具(jù)體(tǐ)的内容，比如小(xiǎo)紅書的創作(zuò)與推廣；直播的策劃與執行；小(xiǎo)區(qū)樣闆間的打造與客戶邀約等。

13、多(duō)渠道引流變得更加普遍，其中(zhōng)涉及電(diàn)銷，緊盯數據，及時跟進過程；抖音推廣，做直播與短視頻，内容包括引流爆款推廣、工(gōng)地實景推廣、活動推廣；異業聯盟的價值還是很(hěn)重要。

而且，多(duō)渠道獲客能(néng)力的強弱，已決定營銷動作(zuò)的成敗。

例如一場活動，要把各種資源都調動起來，包括售卡、小(xiǎo)區(qū)樣闆間、社群爆破、多(duō)方式邀約進店(diàn)、門店(diàn)爆破活動、老客戶激活、朋友圈引流等，能(néng)做到的都要做，尤其是把擅長(cháng)的渠道資源，用(yòng)好用(yòng)活。

14、高頻次活動，強化引流效果，包括直播、社群秒(miǎo)殺、夜宴、老客戶答(dá)謝(xiè)惠、小(xiǎo)區(qū)團購(gòu)專場等，在能(néng)力允許的情況下，全方位挖掘，多(duō)種形式落地。

15、增強營銷活動的吸引力，比如買一平送一平、9.9元買大牌床墊、大額紅包、4999免單獎、啤酒節、明星演唱會等。

這方面的活動，投入可(kě)能(néng)較高，往往需要跟廠家聯合，或者依托廠家的總體(tǐ)活動展開。

16、老客戶帶單變得非常重要，有(yǒu)些門店(diàn)，百分(fēn)之六十都是老客戶帶來的，平時維護很(hěn)重要，有(yǒu)時候老闆也要親自參加。老客戶都是每一天、每個月一點一滴的積累起來的。

據大材研究的觀察，很(hěn)多(duō)家居品類的經銷商(shāng)，都在加強老客戶的合作(zuò)，方式多(duō)種多(duō)樣，如感恩活動、免費家居保養維修、重要節日贈送禮品、售後回訪等。

17、線(xiàn)上流量的開發，線(xiàn)上訂單的引流與承接轉化，已是不少經銷商(shāng)的業績來源。

線(xiàn)上訂單從哪裏來？廠家派單，經銷商(shāng)自己的線(xiàn)上營銷；通過朋友圈、小(xiǎo)紅書、大衆點評、百度、抖音、視頻号等線(xiàn)上渠道推廣。

18、流量的轉化始終是核心的營銷工(gōng)作(zuò)，經銷商(shāng)想了很(hěn)多(duō)辦(bàn)法。

以線(xiàn)上訂單轉化為(wèi)例，建立了一套全程流的機制，快速對接，強化邀約力度，借助現場活動爆破與小(xiǎo)組合作(zuò)促單，免得夜長(cháng)夢多(duō)。

線(xiàn)下的訂單成交方面，一些經銷商(shāng)全力強化現單做法，争取到店(diàn)顧客都能(néng)當天成交或交訂金，以團隊的形式提供服務(wù)支持，全力留住。

19、門店(diàn)的重新(xīn)裝(zhuāng)修、選址等，量力而為(wèi)。

有(yǒu)些經銷商(shāng)還是很(hěn)重視位置，把門店(diàn)開在顧客容易看到、找到的位置，比如電(diàn)梯口。

還有(yǒu)些經銷商(shāng)在選址時，會考慮商(shāng)圈的繁華程度、學(xué)區(qū)房等因素，基本每年店(diàn)面都會裝(zhuāng)修一次，展示最新(xīn)産(chǎn)品款式。

20、一些合适的激勵與管理(lǐ)機制，是公(gōng)司發展的基礎。

例如，根據上月的完成度，制定當月目标；員工(gōng)每完成一單，微信群裏提點；設計師3天内出方案，修改時間控制在24小(xiǎo)時内，下單錯誤要擔責等，完善有(yǒu)效的運營制度變得常見。

看了大量成功經銷商(shāng)的分(fēn)享，大材研究的一點體(tǐ)會是，普遍都是常規策略，并沒有(yǒu)太多(duō)秘訣，很(hěn)多(duō)時候考驗的就是工(gōng)作(zuò)品質(zhì)與執行強度，能(néng)不能(néng)更勤奮一點，能(néng)不能(néng)把每個動作(zuò)都抓紮實，能(néng)不能(néng)把制定的計劃一絲不苟地推行到位。

把多(duō)個策略都做好了，疊加到一起，就可(kě)能(néng)産(chǎn)生非常不錯的效果。