萬億體(tǐ)量的大家居市場，2023年的生意該如何做？四點建議！

還剩不到兩個月，我們将叩響2023年的大門。

走過波谲雲詭、變數叠起的這一年，大家居行業裏數萬企業一邊苦戰求索，穿越迷霧，逆境突圍，力圖守住增長(cháng)；一邊積蓄力量，謀篇布局，力圖在2023年裏扭轉局面，尋覓加速奔跑的機會。

據近日的觀察，更有(yǒu)數十家龍頭企業透露了接下來的計劃，既有(yǒu)大幹60天的年底收官戰，也有(yǒu)發力2023年的前瞻安(ān)排。

其中(zhōng)，陸續有(yǒu)家居展會公(gōng)布了2023年的計劃，摩拳擦掌，要把失去的時間搶回來。

以第32屆北京建博會為(wèi)例，目前已啓動2023年的招展工(gōng)作(zuò)，計劃明年3月19日再次登場，托起大家居産(chǎn)業昂揚奮進、闖關奪隘、重放異彩的希望。

那麽，面向2023年，作(zuò)為(wèi)品牌工(gōng)廠，我們又(yòu)該如何提前布局、重拾光芒？

毋庸置疑，渠道、流量、終端，以及孵化潛力業務(wù)、打造新(xīn)的增長(cháng)線(xiàn)......依然要從這些關鍵的經營點入手，下足狠功夫，探索新(xīn)環境下的生存法則，根據新(xīn)需求展開變革，重塑競争優勢。

針對經銷商(shāng)資源的争奪，依然是2022年裏家居建材行業的熱門現象。

無論是二三十億規模的公(gōng)司，還是百億級的大龍頭，都并未放松現有(yǒu)經銷商(shāng)的優勝劣汰，同時保持了新(xīn)商(shāng)的招募力度，或為(wèi)新(xīn)業務(wù)搭建獨立的渠道體(tǐ)系，或者補位主營業務(wù)的空白點。

預計2023年裏，招商(shāng)依然是衆多(duō)品牌工(gōng)廠的重點。

一手招商(shāng)，擴大網點，彌補空白城市，增加重點區(qū)域的網點密度；一手育商(shāng)，以主動幫扶、系統賦能(néng)措施，提高經銷商(shāng)的成功率，鎖定勝局。

但如何招商(shāng)，尤其是招募到成長(cháng)性非常好、創新(xīn)意識強、能(néng)力強、配合度高的經銷商(shāng)，繼續成為(wèi)品牌工(gōng)廠探索的戰略課題。

從目前的招商(shāng)渠道來看，線(xiàn)上直播+線(xiàn)下邀約的組合招商(shāng)、以意向經銷商(shāng)為(wèi)主要參與者的會議、參加頭部大展招攬精(jīng)準客商(shāng)信息、線(xiàn)上發布信息吸引經銷商(shāng)關注，以及主動邀請等，構成了招商(shāng)的核心方式。

其中(zhōng)，展會招商(shāng)的價值一直備受認可(kě)，尤其頭部大展，一直是經銷商(shāng)及産(chǎn)業鏈上下遊從業者雲集的場所，赢得了品牌展商(shāng)的長(cháng)期重視。

以北京建博會為(wèi)例，專業觀衆已超10萬人、2021年的直播觀看人數達150萬，除了展商(shāng)、房地産(chǎn)、裝(zhuāng)修公(gōng)司等群體(tǐ)，更主要的還是經銷商(shāng)，帶着選品、考察企業等明确的意向而來。

企業隻要能(néng)通過展廳打造、業态呈現、重量級産(chǎn)品展示、現場活動舉辦(bàn)、定向邀約，以及線(xiàn)上線(xiàn)下各種措施，最大程度提升影響力，就有(yǒu)望産(chǎn)生相當不錯的招商(shāng)效果。

在長(cháng)期參加北京建博會的展商(shāng)眼中(zhōng)，參展既是提升行業影響力、展示最新(xīn)成果的契機，更是促進用(yòng)戶了解與采購(gòu)新(xīn)産(chǎn)品、影響經銷商(shāng)的精(jīng)準營銷方式，其拜訪洽談的效率相對較高，可(kě)一站式完成面向數十位甚至數百位經銷商(shāng)的溝通。

針對2023年的北京建博會，主辦(bàn)方給出了預計20萬人次的專業觀衆目标，并提出基于百萬規模的專業買家數據資源、觀衆邀約範圍擴大、核心經銷商(shāng)特邀、媒體(tǐ)推廣力度升級等多(duō)措并舉，進一步保障展商(shāng)參展成果。

大材研究預計，未來數年裏，即使線(xiàn)上招商(shāng)、私域流量招商(shāng)、第三方招商(shāng)等方式繼續發揮作(zuò)用(yòng)，而借助北京建博會等大展渠道擴大經銷商(shāng)資源，依然是行業主流。

目前重點企業給出的答(dá)案已經相當清晰，其邏輯是，一手鞏固傳統優勢流量渠道，繼續做強做大，挖潛的動作(zuò)不能(néng)停；另一手開發新(xīn)流量，全面覆蓋家居消費流量來源，構建新(xīn)型流量池，破解客戶線(xiàn)索困境。

具(jù)體(tǐ)怎麽幹？戰術動作(zuò)各有(yǒu)千秋，但總體(tǐ)方向明确，新(xīn)交樓盤、二手房、老舊小(xiǎo)區(qū)等市場要做到全覆蓋，客戶在哪裏，流量抓手就要抛到哪裏。

傳統的流量戰場，包括經銷商(shāng)、家裝(zhuāng)公(gōng)司、設計師、精(jīng)裝(zhuāng)工(gōng)程配套、工(gōng)長(cháng)、小(xiǎo)區(qū)等線(xiàn)下核心資源，都是發力的方向。

據大材研究的不完全統計，近兩年裏，實現線(xiàn)下全渠道布局的重點公(gōng)司，其業績增長(cháng)後勁更為(wèi)充足，尤其是經銷商(shāng)+裝(zhuāng)修公(gōng)司（整裝(zhuāng)）+精(jīng)裝(zhuāng)配套的模式，幾乎成了流量打撈的标配。

線(xiàn)上流量将是2023年的兵家必争之地，從線(xiàn)上内容+線(xiàn)上渠道兩個角度切入，撕開局面。

一方面輸出新(xīn)的内容，如圖文(wén)、短視頻、直播、長(cháng)視頻等，作(zuò)為(wèi)注意力抓手，擴大客戶量的觸達規模，借助内容力影響購(gòu)買選擇。

另一方面，在投入可(kě)支撐、成本可(kě)控的前提下，鋪開線(xiàn)上渠道，重點聚焦抖音、視頻号、小(xiǎo)紅書、公(gōng)衆号、大衆點評、社群等資源，擴容流量池，以精(jīng)準精(jīng)準客資源的持續獲取，保障經營所需現金流。

一種規律是，品牌工(gōng)廠隻要擁有(yǒu)一批成功的經銷商(shāng)，并能(néng)源源不斷地培育出成長(cháng)性比較好的經銷商(shāng)，那麽，企業就能(néng)立于不敗之地。至少在市場份額争奪方面，赢面是非常大的。

這就涉及到賦能(néng)，我們重點關注的200家企業裏，至少已有(yǒu)70%的公(gōng)司都在完善面向經銷商(shāng)、面向終端的賦能(néng)體(tǐ)系。

從最基本的門店(diàn)裝(zhuāng)修、宣傳物(wù)料、促銷品、活動支持等，到客戶資源導流、駐店(diàn)幫扶、資金授信等，都有(yǒu)不同力度的舉措。

2023年裏，探索更多(duō)有(yǒu)效的賦能(néng)措施，并下沉到門店(diàn)落地，還是重心。

其主線(xiàn)是，對經銷商(shāng)要有(yǒu)價值、對過程要有(yǒu)跟進、對效果要有(yǒu)反饋，并且不斷收集意見、整理(lǐ)标杆案例，進一步提升賦能(néng)水平。

以賦能(néng)，幫助經銷商(shāng)成功，也就是推動品牌成功。

有(yǒu)價值的賦能(néng)，要以經銷商(shāng)需求與競争需求為(wèi)導向，重點解決經營成本、客戶資源、訂單轉化、老客戶激活、交付品質(zhì)等實操問題。

在賦能(néng)過程中(zhōng)，做到常态化跟進，定期了解門店(diàn)執行情況，掌握問題，并給予解決方案，一系列動作(zuò)，依然需要我們孜孜不倦以求解。

尤其是組建主動幫扶團隊，下沉到門店(diàn)，與經銷商(shāng)聯手打市場，将成為(wèi)2023年裏更為(wèi)普遍的終端現象。

近年來，向新(xīn)模式、新(xīn)品類挖掘機會，培育第二新(xīn)的增長(cháng)線(xiàn)，已成為(wèi)品牌工(gōng)廠與經銷商(shāng)努力的方向。

那麽，影響未來十年甚至更長(cháng)時間的潛力業務(wù)，又(yòu)有(yǒu)哪些？又(yòu)應該通過哪些渠道發現有(yǒu)價值的機會？

第三方研究報告、重點企業動态、投資機構的動向，以及頭部家居大展上的動靜等，都能(néng)夠給我們提供非常好的線(xiàn)索。

尤其是頭部家居大展，往往彙聚上千主力品牌登場，新(xīn)産(chǎn)品集中(zhōng)呈現，新(xīn)模式、新(xīn)業态雲集，其中(zhōng)不乏代表未來趨勢的新(xīn)品類、新(xīn)産(chǎn)品。

對經銷商(shāng)來講，一站式了解，并基于較為(wèi)全面的信息進行比較，更有(yǒu)助于發現适合自身的模式。

走勢正變得清晰起來。觀察發現，在家具(jù)建材領域，已有(yǒu)多(duō)種潛力品類崛起，如功能(néng)沙發、人體(tǐ)工(gōng)學(xué)椅、智能(néng)門鎖、智能(néng)馬桶、掃地機器人、高定家居、整家定制、門牆櫃一體(tǐ)化、頂牆定制等。

而傳統的優勢品類，依然有(yǒu)大量能(néng)打的角色，比如定制家居、環保塗料、整體(tǐ)廚房、系統門窗等。

結合北京建博會的信息來看，全屋整裝(zhuāng)定制、整體(tǐ)櫥櫃、整體(tǐ)衣櫃、集成/智能(néng)廚房、整體(tǐ)廚房、智能(néng)家居系統及産(chǎn)品、智能(néng)門窗、全衛定制等熱門品類，均受到了高度關注。

2023年北京建博會主題闆塊的設計，就考慮到了當前主流品類與潛力品類的搭配。

其中(zhōng)，一些創新(xīn)或将帶來不一樣的機會，比如單設零碳與無醛添加館，踩準了當前的健康家居消費大潮。

再者，對展商(shāng)而言，借助北京建博會等大流量展會平台發布并推廣潛力業務(wù)，無疑是上佳的契機。

一方面，流量較大，客商(shāng)精(jīng)準，可(kě)快速在經銷商(shāng)群體(tǐ)裏提升影響力，實現轉化。

另一方面，主辦(bàn)方往往邀請了多(duō)家媒體(tǐ)參與報道，持續廣泛的信息曝光擴散帶動輿論聲量增強，對潛力業務(wù)的成長(cháng)無疑大有(yǒu)助力。

或許，目前的艱難局勢下，埋伏了更大的繁榮。

希望正在慢慢積累，我們期待，數百龍頭企業向前，數萬産(chǎn)業腰部力量奮發，再加上北京建博會等大展牽引，點燃大家居産(chǎn)業在2023年的澎湃動力，不改拼搏本色，綻放産(chǎn)業頑強向上的精(jīng)彩。