受流量來源多(duō)渠道、成交方式多(duō)元化等因素影響，實體(tǐ)店(diàn)如何才能(néng)把生意做得更好一些，就成了極具(jù)考驗的問題。一種主張認為(wèi)，終端門店(diàn)的改造翻新(xīn)、重新(xīn)裝(zhuāng)修等，都沒必要投入太多(duō)的資金，而是應該把錢省出來，投入到各種新(xīn)流量開發中(zhōng)，投入到團隊培養與交付服務(wù)質(zhì)量提升這些事情上。
畢竟門店(diàn)三五年重新(xīn)裝(zhuāng)修一次，花(huā)的錢很(hěn)多(duō)，但進店(diàn)客戶占比又(yòu)不高，裝(zhuāng)修投入的回報率可(kě)能(néng)很(hěn)低。既然回報不足，那又(yòu)何必投入經費把門店(diàn)裝(zhuāng)修得那麽漂亮？隻要能(néng)用(yòng)，不就行了。這種觀點是有(yǒu)一定道理(lǐ)的，過多(duō)在門店(diàn)裝(zhuāng)修改造上耗費資金，可(kě)能(néng)導緻較大的運營壓力。再者，幾十萬甚至上百萬的裝(zhuāng)修投入，可(kě)能(néng)并不會帶來匹配的回報，變成了沉沒成本，自然很(hěn)不劃算。但是，根據市場形勢、業務(wù)布局、目标客戶群體(tǐ)的審美等變化，廠商(shāng)對門店(diàn)展開改造升級，又(yòu)是符合經營需求的。符合潮流審美，并且能(néng)夠帶來更佳體(tǐ)驗的終端，無疑有(yǒu)助于留客率、成交率的提升。現實中(zhōng)，我們能(néng)夠看到，大量終端改造升級計劃依然持續落地，尤其是實力比較強的經銷商(shāng)，每隔幾年，就會對終端做出或大或小(xiǎo)的優化。據大材研究的不完全統計，2022年的重點品牌裏，可(kě)查詢的終端改造開業信息，多(duō)達上百起。大材研究認為(wèi)，這背後的原因有(yǒu)多(duō)種，例如主推産(chǎn)品的風格變化較大，終端要想實現生動地呈現，就需要按照新(xīn)産(chǎn)品做一些改造。或者流行的家居風格發生了變化，店(diàn)裏陳列與設計都比較老舊，一般就要動一動。經營品類有(yǒu)變化，更會影響到終端的改造，例如從成品家具(jù)轉型整家定制，或者從櫃類定制轉型整家；或者木(mù)門轉型門牆櫃的木(mù)作(zuò)旗艦店(diàn)，就涉及到比較大的改動。更常見的情況是，經過幾年的使用(yòng)後，店(diàn)裏很(hěn)多(duō)地方都變舊了，甚至有(yǒu)破損出現，那就需要做微改，做一些翻新(xīn)。這個微改的投入比較小(xiǎo)，容易實施，也應該實施。畢竟門店(diàn)裏有(yǒu)破損位置，将極大地影響客戶感受，甚至會認為(wèi)商(shāng)家沒有(yǒu)實力，不敢下單。值得注意的是，有(yǒu)一種現象确實已經出現，大幅度重新(xīn)裝(zhuāng)修的頻率在降低，而門店(diàn)的微調變得普遍起來。對于大改與重新(xīn)裝(zhuāng)修來講，是不是一定要走這一步，還得看投資人的選擇。說到底，一切要回歸到經營者的經營思維、承受力與經營能(néng)力，同時受到對未來的信心強弱影響。廠商(shāng)生意好，有(yǒu)這個能(néng)力，那麽，通過高品質(zhì)的終端場景打造，表現潮流審美，給顧客創造非常好的體(tǐ)驗，完全是可(kě)以考慮改造的。畢竟借助終端表現，可(kě)以進一步增強顧客的成交信心。具(jù)體(tǐ)而言，高質(zhì)量的終端，還能(néng)帶來至少兩點價值：其一，嶄新(xīn)的、場景化的、符合潮流審美的終端場所，能(néng)夠給員工(gōng)帶來信心，讓員工(gōng)認為(wèi)自己公(gōng)司有(yǒu)實力。跟客戶洽談的時候，底氣就會更強。其二，更好的終端，會給客戶創造更佳的購(gòu)物(wù)體(tǐ)驗，能(néng)夠看到按最新(xīn)産(chǎn)品改造出來的場景，或者通過合适的場景突出優勢産(chǎn)品，這點價值自然不用(yòng)過多(duō)強調。同時，也能(néng)讓顧客看到商(shāng)家的實力。一旦産(chǎn)生這種印象，對于銷售人員的洽談與最終的成交，都是有(yǒu)幫助的。從現實情況來看，經銷商(shāng)改造終端面臨比較大的壓力，畢竟生意很(hěn)好的、利潤規模比較大的還是占少數。大多(duō)數商(shāng)家的利潤相對還是比較小(xiǎo)，改一次店(diàn)，可(kě)能(néng)把一年的利潤吃掉大部分(fēn)。我們能(néng)夠看到，有(yǒu)些經銷商(shāng)對門店(diàn)的改造，存在不得已的因素，被廠家推動，自己并不想調，原來的還可(kě)以用(yòng)，品類變化不大。加之賺的錢又(yòu)不多(duō)，這種情況下，調一次就傷筋動骨，何必呢(ne)。當然，還有(yǒu)一些經銷商(shāng)，他(tā)們主動根據市場的變化，對店(diàn)态、品類、場景等做調整。如果敢于大調整，一般是非常看好新(xīn)的調整方向，對未來有(yǒu)信心，加之能(néng)力也比較強，就敢于出手。還有(yǒu)一些經銷商(shāng)轉型，比如從櫃類定制或者兩廳家具(jù)到整家定制，甚至是跨品類轉型，動靜很(hěn)大，包括門店(diàn)面積、店(diàn)内裝(zhuāng)修等都要調，整個改造力度比較大。這種大轉型的情況下，他(tā)們隻有(yǒu)看到了希望，覺得重新(xīn)投入很(hěn)值得一搏，才會大膽動用(yòng)資金搞重新(xīn)裝(zhuāng)修。據大材研究的觀察，2022年以來，市場上陸續出現了一些新(xīn)的家居大店(diàn)開業，或者是重裝(zhuāng)開業，甚至出現了一兩千平方米的睡眠中(zhōng)心大店(diàn)，例如絲漣在富森美開出2037平方米的全球睡眠中(zhōng)心大店(diàn)，其投入自然是不小(xiǎo)。這些實力派的經銷商(shāng)大膽布局，背後的原因中(zhōng)，既有(yǒu)對未來市場的看好，對家居消費形勢的新(xīn)判斷，更有(yǒu)實力做背書，對占有(yǒu)更大市場份額的堅定信心。綜合可(kě)見，大材研究認為(wèi)，是否花(huā)大錢翻新(xīn)裝(zhuāng)修門店(diàn)，對業态進行大調整，關鍵是三點：一是評估改造的必要性，受品類調整、産(chǎn)品變化、資金、門店(diàn)現狀等因素影響。二是對未來的信心強弱。三是經營能(néng)力與資源的強弱。
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