定制家居 “搏殺” C端市場！
類别：
行業動态
作(zuò)者：中(zhōng)國(guó)經營報
發布時間：2022-11-25 17:58:15 浏覽：9640 評論：0
内容摘要：家裝(zhuāng)需求的變化促使定制家居企業探尋新(xīn)銷售渠道、融合多(duō)元化的産(chǎn)品。
家裝(zhuāng)需求的變化促使定制家居企業探尋新(xīn)銷售渠道、融合多(duō)元化的産(chǎn)品。
一位定制家居品牌區(qū)域負責人告訴《中(zhōng)國(guó)經營報》記者，“現階段精(jīng)裝(zhuāng)房客戶大概占比一半，還有(yǒu)二手房改造等毛坯房客戶占比在30%～40%。”而在定制家居銷售人員看來，雖然近幾年交付的精(jīng)裝(zhuāng)房比例較大，但也有(yǒu)客戶會對精(jīng)裝(zhuāng)房進行局部改造，甚至拆掉重裝(zhuāng)。随着精(jīng)裝(zhuāng)房改造、存量房家裝(zhuāng)動機逐漸顯現，定制家居企業在近兩年紛紛“加碼”整家定制、整裝(zhuāng)等一站式家居消費，并且通過延伸新(xīn)品類、跨界合作(zuò)等形式，加大力度觸及C端消費者。在定制家居企業争搶C端市場的同時，面向B端的大宗業務(wù)渠道也在近兩年呈現另一番景象。面對精(jīng)裝(zhuāng)修滲透率的上升，定制家居企業接下來将如何經營大宗業務(wù)，成為(wèi)一道難題。
近年來，精(jīng)裝(zhuāng)修滲透率的不斷提高為(wèi)定制家居企業提供了發展大宗業務(wù)、工(gōng)程業務(wù)的契機。
記者梳理(lǐ)數據時注意到，雖然定制家居企業對大宗業務(wù)的布局力度有(yǒu)所不同，但大宗渠道是企業營業收入的重要來源之一。一方面，大宗業務(wù)能(néng)為(wèi)定制家居企業貢獻營業收入，另一方面，大宗業務(wù)也令不少定制家居企業背負“包袱”，如被拖欠貨款、回款賬期延長(cháng)、影響現金流量等。奧維雲網（AVC）也在近期發文(wén)指出，大宗業務(wù)作(zuò)為(wèi)衆多(duō)家居企業營收增長(cháng)的利器，在房企風險暴露過程中(zhōng)，毛利潤低、回款慢、壞賬風險大等缺點逐步成為(wèi)企業發展的絆腳石。多(duō)家工(gōng)程木(mù)門、衣櫃供應商(shāng)也在交流中(zhōng)告訴記者，現階段大批量定制木(mù)門、衣櫃等産(chǎn)品需要付清貨款才能(néng)發貨，而被買方拖欠貨款也并非新(xīn)鮮事。從行業情況來看，奧維雲網數據顯示，2022年4月，全國(guó)單月精(jīng)裝(zhuāng)修滲透率達42%。奧維雲網也在近期發文(wén)指出，大宗業務(wù)作(zuò)為(wèi)目前第二大銷售渠道，雖然房企風險暴露給品牌帶來了不小(xiǎo)的影響，但精(jīng)裝(zhuāng)修滲透率的不斷上升意味着大宗業務(wù)規模依舊，“因噎廢食”也一定不是各定制家居企業的選擇。一邊是定制家居企業摸索新(xīn)的大宗業務(wù)合作(zuò)模式，另一邊是消費者的家裝(zhuāng)需求也在發生變化，促使企業發展新(xīn)銷售渠道、拓展新(xīn)品類。參考艾瑞咨詢發布的《2021年中(zhōng)國(guó)家裝(zhuāng)行業研究報告》，新(xīn)家裝(zhuāng)修的家裝(zhuāng)動機仍然是家裝(zhuāng)消費需求産(chǎn)生的主要原因，其占比達到34.2%。但房屋過舊、審美變化、擴大家庭收納等存量房相關的比例分(fēn)别為(wèi)14.6%、10.2%、5.4%，三者比例之和超過30%，存量房的家裝(zhuāng)動機逐漸顯現。而億歐智庫發布的《2020～2021家居行業年度盤點與趨勢洞察》也指出，城鎮化率進一步提升，一二線(xiàn)城市住宅交易進入存量時代，精(jīng)裝(zhuāng)房政策落地将壓縮新(xīn)房供給中(zhōng)毛坯房的比例。随着毛坯房供給的減少，二手房、存量房将成為(wèi)家裝(zhuāng)行業的新(xīn)重心，家裝(zhuāng)行業的傳統獲客方式将随之迎來變革。前述定制家居品牌區(qū)域負責人近期向記者介紹到，雖然精(jīng)裝(zhuāng)房配套櫥櫃、衣櫃等産(chǎn)品，但每個小(xiǎo)區(qū)的交付标準不同，有(yǒu)些客戶會另外定制櫃類産(chǎn)品。“有(yǒu)些客戶因為(wèi)精(jīng)裝(zhuāng)修配套的衣櫃儲物(wù)空間不夠、空間格局不匹配等原因，入住前還需要增加購(gòu)買衣櫃、電(diàn)視櫃、入戶櫃等産(chǎn)品，他(tā)們會考慮選擇整家定制套餐的形式，增配一些櫃類産(chǎn)品。”與此同時，一位定制家居品牌銷售人員也告訴記者，“雖然近幾年交付的精(jīng)裝(zhuāng)房比例較大，但也有(yǒu)客戶是對精(jīng)裝(zhuāng)房進行局部改造，甚至拆掉重裝(zhuāng)。此外，還有(yǒu)一些回遷房客戶，他(tā)們拿(ná)到的是毛坯房，會選擇做整裝(zhuāng)，整合裝(zhuāng)修團隊、設計團隊和家居産(chǎn)品。”在發展原有(yǒu)産(chǎn)品和業務(wù)的同時，定制家居企業也通過延伸新(xīn)品類、跨界合作(zuò)等形式，加大力度觸及C端消費者。此外，為(wèi)了更好地賦能(néng)經銷商(shāng)，索菲亞方面還提到了索菲亞門窗推出的3312模式，以“三大百變空間套餐、三大培訓體(tǐ)系、一套主動營銷服務(wù)體(tǐ)系、兩小(xiǎo)時換新(xīn)服務(wù)”，賦予合作(zuò)夥伴更多(duō)的市場利器。
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